Badanie konkurencji? Odchodzi się od tego

Takie zdanie usłyszałam nie tak dawno temu od znajomego właściciela firmy. Oczywiście, typowo dla mnie, starałam się wytłumaczyć, że jednak warto, ale nie przyniosło to pożądanych efektów. Zaczęłam się jednak zastanawiać nad jego podejściem do badania konkurencji i poniższy artykuł jest wynikiem moich przemyśleń na ten temat.  

Po co badać?

• Określisz to, czego na rynku nie ma. Baczna obserwacja oferty konkurencji jest pomocna w kreowaniu produktów, które będą Cię wyróżniać na rynku.  

• Będziesz na bieżąco z trendami w branży. Dotyczy to dziedzin, które bardzo szybko się rozwijają i są podatne na modę. Nie mam tu na myśli samych produktów czy usług, ale także np. zmian w sposobie obsługi klienta, standardach w branży (takich jak terminy płatności czy warunki reklamacji itd.). Aktualizowanie wiedzy o trendach da Ci jednak, przede wszystkim, możliwość szybkiej reakcji na zmieniające się warunki na rynku.

• Nie popełnisz ich błędów. Właściwie jedynym kosztem będzie czas poświęcony na monitoring konkurencji. Tu jednak kluczowe jest inne pytanie – jak te błędy wyłapać, na co zwrócić uwagę. Jeśli sprzedajesz produkty, to obserwuj swoją konkurencję zwłaszcza przy okazji świąt i sezonów wyprzedażowych. Wartość obniżek, liczba produktów przeznaczonych do wyprzedaży, częste promocje – to jasne sygnały, że dana kolekcja nie jest hitem sprzedażowym.

Wśród moich konkurentów obserwuję trzy najczęściej powtarzające się błędy:

• nieumiejętność zarządzania sprzedażą (planowania działań sprzedażowych, zarządzania handlowcami, ustalania celów itd.)
• brak obsługi posprzedażowej, a co za tym idzie nieumiejętność budowania lojalności klientów
• brak narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM)

Co badać?

Obserwuj działania marketingowe i sprzedażowe konkurencji. Przygotowałam Ci przykładową listę kwestii do monitoringu, stworzoną w oparciu o marketing mix, czyli:

• ofertę produktową – sam produkt, jego opis, korzyści jakie daje, opakowanie, to w jaki sposób jest prezentowany klientowi itd.
• pozycjonowanie cenowe – jaka jest polityka cenowa, jakie są poziomy rabatowania w zależności od kanału dystrybucji (hurt, detal), jaka jest polityka wyprzedaży i promocji cenowych (jakie wartości osiągają i jak często występują)
• strategię dystrybucji – zwróć uwagę, w jakich miejscach można kupić produkty konkurencji, jak ocenisz rangę tych miejsc, ile ich jest (pozwoli to na wstępne określenie pokrycia rynku)
• komunikację – to najłatwiejszy punkt do obserwacji, wystarczy stale monitorować media. W szybki sposób możesz zweryfikować częstotliwość, styl i ton publikacji w mediach społecznościowych i tradycyjnych. Idealnie byłoby również zbadać jakimi budżetami marketingowymi dysponuje Twoja konkurencja. Oczywiście, można to oszacować na podstawie miejsc i częstotliwości publikacji, ponieważ większość stawek za działania marketingowe w mediach jest ogólnodostępna.
• sprzedaż i obsługa klienta – w tym punkcie pojawi się kilka ważnych kwestii: jakie narzędzia sprzedażowe są stosowane, jak działają handlowcy (ilu ich jest, na jakich rynkach pracują, jakimi marketingowymi narzędziami wsparcia sprzedaży dysponują, jak komunikują korzyści wynikające z zakupu produktu, jakimi argumentami się posługują podczas negocjacji itd.), jak funkcjonuje obsługa klienta (czy są standardy obsługi, jak przebiega proces zwrotu produktu czy reklamacji itd.).

Moje ulubione sposoby na badanie konkurencji:

• Rozmowa z potencjalnym klientem, a właściwie zadawanie mu pytań. Im więcej razy zadasz klientowi pytanie otwarte, im więcej razy zapytasz dlaczego kupuje u konkurencji, tym więcej dowiesz się o jej produktach czy usługach, a także o swojej ofercie i tego czego w niej brakuje, albo chociaż jak inaczej warto byłoby ją zaprezentować.

• Dobre relacje z dostawcami – z mojego doświadczenia wynika, że dostawcy bardzo chętnie opowiadają o swoich klientach, czyli o Twojej konkurencji. Jeśli uda CI się zbudować dobre relacje, to dowiesz się o tym kto, ile, jak często i czego kupuje. A ta wiedza przybliża Cię już do informacji na temat wielkości sprzedaży. Zwróć jednak uwagę, że działa to w dwie strony. Dlatego pamiętaj, żeby się zabezpieczyć przed przekazywaniem przez dostawcę informacji na Twój temat stosownymi umowami.

• Test produktu lub usługi. Najprościej jest zostać klientem konkurencji. Wtedy nie tylko sprawdzisz jakość samego produktu, ale także łatwo i szybko ocenisz sposób obsługi klienta.

Mam nadzieję, że namówiłam Cię do badania konkurencji i dzięki temu tekstowi będzie Ci łatwiej zacząć to robić.

Podziel się w komentarzu swoimi radami na ten temat, z pewnością będą pomocne dla wielu osób.