Przygotowałam dla Ciebie materiał, dzięki któremu dowiesz się, jakie warunki są konieczne do spełnienia, aby Twoja firma miała szansę na bycie dochodową. 

Zacznę od tego, że na sukces firmy składa się szereg czynników, ale także sprzyjających okoliczności, które muszą zaistnieć w odpowiednim momencie. Oczywiście, jeśli jednak dobrze przygotujemy się do wejścia na rynek, czy rozwoju firmy możemy sprawić, że warunki będą dla nas bardziej sprzyjające. Może się również zdarzyć tak, że nie na wszystko będziemy mieć wpływ, dlatego właśnie, tak ważne będzie zadbanie o wszystko, o co samodzielnie zadbać możemy, aby uprawdopodobnić rynkowy sukces. Nie przedłużając, przejdźmy do tego, na co warto zwrócić uwagę, jeśli chcemy zbudować dochodową firmę. 

Na początek, fundamenty. W każdym pomyśle biznesowym, kluczowe jest określenie, komu i jaki problem rozwiązujesz, a następnie przemyślenie jak duża jest ta grupa potencjalnych klientów. Często, w kontekście pomysłu i klientów na pewno słyszałeś/łaś o tym, aby znaleźć swoją niszę. Ba, nie tylko znaleźć, ale mieć ją również szczegółowo rozpoznaną. Jest to istotne, również, ze względu właśnie na ten problem, który swoim klientom będziesz rozwiązywać, bo im bardziej precyzyjnie dobrana grupa klientów, tym łatwiej będzie Ci zaadresować ofertę oraz same działania marketingowe. Obiecuję, że o tym, jak znaleźć swoją niszę będzie w oddzielnym podcaście. 

Jak już wiesz, kto miałby być Twoim klientem, to trzeba również dokładnie zbadać rynek i nie mam tu  na myśli tylko badania konkurencji, ale także trendów i jakie z nich wynikają szanse bądź zagrożenia dla Twojej firmy. Przykładowo, jeśli mamy rosnący trend eko, a Ty sprzedajesz produkty/usługi, które się w niego nie wpisują, to warto przemyśleć ofertę, albo znaleźć inny sposób, aby do tego trendu się nawiązać. 

Idąc dalej w fundamenty dochodowego biznesu, konieczne jest określenie w jaki sposób możesz zarabiać na swoim pomyśle. Idealnie byłoby, gdyby tych sposobów zarabiania było przynajmniej kilka. To na czym i jak będziesz generować przychody z kolei łączy się bardzo mocno i jednoznacznie z perfekcyjnie skomponowaną ofertą produktową czy usługową. I teraz, co to właściwie oznacza idealnie skomponowana oferta? Na przykład to, że oferowane przez Ciebie produkty/usługi odpowiadają na potrzeby i/lub rozwiązują problemy grupy klientów, do których sprzedajesz. Bo bardzo niekomfortowa jest sytuacja, kiedy rozbudzimy potrzeby klienta, ale nie jesteśmy w stanie ich zaspokoić – wtedy będzie szukał brakujących produktów/usług na rynku, czyli innymi słowy stracisz klienta. Wydaje się to oczywiste, ale czy aby na pewno tak jest? Bardzo często spotykam się z jedną z tych dwóch sytuacji – albo moi klienci nie mają precyzyjnie określonej grupy odbiorców, a co za tym idzie ich oferta jest luźno dopasowana do potrzeb klientów, albo produktów / usług jest na tyle mało, że nie mają prawa utrzymać klienta na dłużej. A pamiętajmy, że pozyskanie klienta jest o wiele droższe niż jego utrzymanie.

 

Ten wątek bardzo dobrze nawiązuje do kolejnej cechy idealnej oferty, a mianowicie tego, że powinna ona uwzględniać logikę zakupów klientów oraz możliwości cross sellingu i up sellingu. To z kolei, związane jest nierozerwalnie z tematem lejkiem sprzedażowego i budowaniem zaufania klienta mniejszymi i tańszymi produktami, zanim zdecyduje się na bardziej rozbudowane i droższe.

Podam Ci przykład na moim produkcie, żeby lepiej zobrazować, co mam na myśli. Mam w swojej ofercie kurs: Jak zmienić obserwatorów w klientów i on jest najdroższą opcją, ale żeby doprowadzić potencjalnego klienta do jego zakupu to napisałam również ebooka na ten temat, który jest tańszym wariantem i to jeszcze nie jest wszystko, bo przygotowałam też zeszyt ćwiczeń: Treści, które sprzedają, czyli produkt, którego potrzebuje absolutnie każdy, kto sprzedaje w internecie. Te produkty są ułożone od najtańszego do najdroższego, ale także w taki sposób, że każdy jest uzupełnieniem i rozwinięciem kolejnego, dzięki czemu, gdy klient kupi najtańszy to w sytuacji niedosytu, może swoją wiedzą poszerzyć kolejnym. Tym zabiegiem zabezpieczyłam jeszcze jedną cechę idealnej oferty produktowej, a mianowicie to, że daję klientom rozwiązania z różnych półek cenowych, ale zaspokajających wspólną dla każdego z produktów potrzebę, czyli jak zmienić obserwatorów w klientów.  

Zdaję sobie sprawę, że możesz nie mieć pomysłu na produkt/usługę, który pozwoli na zwariantowanie i/lub dosprzedaż, albo zróżnicowanie cenowe, ale zawsze możesz się przecież posiłkować produktami czy usługami swoich partnerów i sprzedawać dzięki temu kompletną ofertę. Na przykład, gdy sprzedajesz usługę endermologii, to wejdź we współpracę z trenerem personalnym i dietetykiem i opracujcie kompleksowy program dla klientów, który każdy z partnerów będzie sprzedawał u siebie i jednocześnie naturalne będzie przeprowadzanie klientów między wami. Zresztą współprace partnerskie, zwłaszcza gdy działasz na rynku lokalnym bardzo Ci polecam.

Rozwijając wątek oferty, muszę również wspomnieć o właściwej wycenie Twoich produktów/usług. Bo powiedzmy sobie szczerze, bez tego trudno o dochodową firmę. A żeby właściwie wyceniać, to trzeba zrobić krok wstecz i skrupulatnie policzyć koszty stałe i zmienne, ustalić próg rentowności, poznać ceny konkurencji i zdecydować się na konkretne pozycjonowanie cenowe, czyli innymi słowy wybrać, do klientów z jakim portfelem chcesz sprzedawać/docierać. Oprócz tych podstaw, dobrze jest również poznać najważniejsze zasady ustalania cen, takie jak chociażby progi cenowe, czy psychologiczne aspekty zakupów, które wpływają na decyzje klientów. Progi cenowe to takie granice w cenach, których przekroczenie powoduje, że klienci kupują mniej lub których przekraczania się pilnuje, aby klienci kupowali więcej. To z kolei jest połączone z cenami 49,90 zamiast 50,00. Bo 49,90 zł to cena poniżej progu cenowego 50 zł. Obiecuję, że progi cenowe i inne zasady ustalania cen, poruszę bardziej wyczerpująco przy innej okazji, bo to temat rzeka. 

Gdy już masz dobrze skrojoną i właściwie wycenioną ofertę, to przechodzimy do kolejnych komponentów dochodowej firmy, czyli do sprzedaży i marketingu. 

Zacznę od sprzedaży, marketing zostawiając na deser. Czego w jej kontekście potrzebujesz, aby Twoja firma rozwijała się płynnie i naturalnie? Znajomości ścieżek zakupowych swoich klientów, a co za tym idzie właściwie zaprojektowanych lejków sprzedażowych pod Twoje poszczególne produkty/usługi, albo kategorie produktów/usług. Oczywiście, będzie to możliwe tylko w sytuacji, gdy znasz swoich klientów, nie tylko w sensie segmentu rynku, ale też dobrze radzisz sobie z rozpoznawaniem typów klientów i ich motywów zakupowych, dzięki czemu z większą łatwością przyjdzie Ci dopasowywanie korzyści i innych argumentów sprzedażowych czy negocjacyjnych. I gdy przy negocjacjach jesteśmy, to warto wspomnieć, że to umiejętność niezwykle ważna w prowadzeniu swojej firmy, co ciekawe, to jakkolwiek przy sprzedaży wydaje się być naturalna, to przy zakupach o niej zapominamy. A tymczasem, zakupy w firmie i umiejętności dobierania właściwych dostawców i negocjacji warunków z nimi, powinna być również kluczową kompetencją właściciela dochodowego biznesu. Wracając do sprzedaży, to podstawą niech będzie jednak, oprócz znajomości klientów, szczegółowe opracowanie w jaki sposób online i offline chcesz do nich docierać – jakimi kanałami to raz, a dwa w jaki sposób w poszczególnych kanałach będziesz się z klientami komunikować. To nierozerwalnie związane jest ze stałym napływem nowych leadów, czyli potencjałów sprzedażowych, a bez nich nie ma mowy o rozwoju sprzedaży. 

Jak już dzięki znajomości procesu sprzedaży, umiejętnościach sprzedażowych, wiedzy na temat tego jak sprzedawać w systemie jeden do wielu czy przez partnerów oraz jak zmieniać obserwatorów w klientów tego klienta pozyskasz to równie ważne będzie jego utrzymanie. I tu przechodzimy do kwestii perfekcyjnej obsługi klienta, czyli takiej, która systematycznie powoduje u klienta efekt wow i pozwala z większą łatwością budować jego lojalność. Oczywiście, obsługa to jedno, a programy lojalnościowe, zadbanie o to, aby klienci Cię polecali dalej to drugie. Bo klient, który poleca jest Twoim najlepszym sprzedawcą. A z mojego doświadczenia wynika, że obsługa posprzedażowa i dbanie o lojalność klientów są dla przedsiębiorców z jakiegoś powodu trudne. 

Przejdźmy jednak do ostatniego komponentu dochodowej firmy na dziś, czyli marketingu. Niech jednak kolejność Cię nie zmyli, bo bez marketingu często nie ma mowy o sensownym funkcjonowaniu biznesu. Żeby nie powiedzieć, że nigdy. Czego więc z kontekście marketingu potrzebujesz? Jeśli już znasz swoją grupę docelową, wszystkie kwestie produktowe, wyceny masz opanowane to pozostaje komunikacja marketingowa, która sprawi, że klienci sami będą się do Ciebie ustawiać w kolejce. Jak do tego doprowadzić? Potrzebujesz określić wyróżniki Twojej marki, co będzie naturalnym skojarzeniem z nią, co sprawi, że będzie marką pierwszego wyboru w danej kategorii produktów/usług i/lub na konkretnym rynku. Gdy to zdefiniujesz, to kolejnym krokiem będzie ustalenie kluczowych przekazów, czyli innymi słowy odpowiedzi na pytanie w czym możesz pomóc swoim klientom, jaką masz ofertę i/lub z jakim problem mogą się do Ciebie/Twojej firmy zgłosić.

Te kluczowe przekazy będą stanowić również podstawę Twojej komunikacji z rynkiem, bo wokół nich należałoby budować wszystkie publikowane przez Ciebie treści. One z kolei powinny być dopasowane do danego, wybranego kanału komunikacji zarówno offline jak i online, bo każde z miejsc ma swoją specyfikę, która powoduje, że nawet ten sam temat, powinien być przekazany w inny sposób. Kiedy już wybierzesz miejsca dotarcia do klientów i dostosujesz do nich filary treści, pozwalające budować skojarzenia z marką, to kolejnym krokiem powinien być szczegółowy plan treści do poszczególnych mediów, w tym społecznościowych. Dobrze jest również przy konstruowaniu tego planu zwrócić uwagę, aby tworzyć treści zasięgowe, angażujące i sprzedażowe, bo tylko wtedy dajesz sobie szansę na zbudowanie zasięgu, a następnie na to, aby zmieniać obserwatorów w klientów. Oczywiście, marketing treści to jedno, a pozostałe działania marketingowe to drugie. Należy więc także  zwrócić uwagę na współprace partnerskie, udział w eventach czy obecność w mediach. Co więcej, nie należy pomijać samych reklam, bo to one dają Ci szansę na dotarcie do nowych odbiorców, co w konsekwencji daje Ci stały dostęp do potencjalnych klientów.  

Zdaję sobie sprawę, że to o czym piszę brzmi prosto i przyjemnie gdy się o tym czyta, ale jest już bardziej skomplikowane, gdy zaczyna się poszczególne kwestie szczegółowo analizować w swojej firmie